Autor: Tomasz Kras

Masz talent? Jeśli tak wówczas o sukces w sprzedaży bezpośredniej będzie Ci znacznie łatwiej. Jeśli jednak nie masz go w nadmiarze wówczas jedynie przez wysiłek włożony w doskonalenie swoich umiejętności, bazując na posiadanych predyspozycjach możesz osiągnąć to czego pragniesz. Co każdy handlowiec czy menedżer sprzedaży może zrobić by zwiększyć skuteczność sprzedaży? Może zidentyfikować, a następnie pokonywać bariery ograniczające indywidualną efektywność lub zlikwidować wąskie gardła procesu sprzedaży. Poniżej przedstawiam siedem powodów dla których sprzedawanie bywa trudne. Nie wyczerpuję katalogu, ale pragnę Cię zachęcić do identyfikacji tych, które dla Ciebie, czy Twojej firmy stanowią aktualne wyzwanie. Pokonanie, której bariery przyniesie największe zmiany jakościowe w procesie sprzedaży, a za nimi nawet radykalną poprawę wyników w Twoim przypadku?

Bariera pierwsza. Przekonywanie zamiast ułatwiania.

Mimo tego, że łączna ilość zrealizowanych w Polsce dni szkoleniowych dotyczących technik sprzedaży sięga kilku, a może kilkunastu tysięcy, nadal spora część handlowców swoje zadanie spostrzega jako namówienie klienta do kupna. Jak to robią? Zalewają klienta potokiem słów. Bywa, że 90 % czasu i energii  poświęcają właśnie na przekonywanie klienta do proponowanego produktu. Tak prowadzona rozmowa handlowa będąca w istocie monologiem prowadzonym w obecności klienta jeszcze nie całkiem i nie wszędzie odeszła w dal. Dotyczy to w szczególności handlowców firm, które dotąd nie szkoliły swoich pracowników.

Choć większość handlowców doskonale wie, że badanie potrzeb klienta, a więc zadawanie mu pytań i słuchanie jest krytyczne, to nadal zbyt często rozmowy sprzedażowe to przede wszystkim przekonywanie do kupna zamiast ułatwiania podjęcia decyzji. Tymczasem polscy klienci są wyedukowani bardziej niż się zdaje wielu handlowcom i takiego sposobu prowadzenia rozmowy absolutnie nie akceptują. Monolog handlowca, nawet jeśli dotyczy korzyści z kupna, budzi w klientów opór przed przyjęciem jakiegokolwiek argumentu, a nawet przed samym słuchaniem. Wyłączają się więc z rozmowy i przechodzą na tryb oczekiwania, po którym dziękują i mówią, że nie są zainteresowani. Im bardziej przekonuje handlowiec tym więcej wyzwala energii do wysuwania zastrzeżeń, aż do niemiłych odpowiedzi. Im mocniej naciska, kontrargumentując tym więcej w nich sił i determinacji do przeciwstawiania się namowom do kupna. Taka próba sił rzadko kończy się pozytywnie. Pozostaje pytanie o możliwość przesłania oferty e-mailem i propozycja kolejnej wizyty czy rozmowy telefonicznej. Na to klienci częściej się godzą byle w innym terminie. Przystają więc na przyszłą rozmowę. Byle nie dzisiaj.

Rzeczywistość skrzeczy, choć nie krzyczy.

Mimo wielu szkoleń, książek, konferencji, coachingów nadal wielu handlowców nie potrafi prowadzić dialogu z klientem. Rozmowy, która jest sekwencją naturalnej i swobodnej wymiany informacji w  interesującym obie, a więc i klienta i handlowca obszarze. Co ciekawe handlowcy świetnie wiedzą, że rozmowę napędzają pytania. Rozróżniają pytania otwarte od zamkniętych. Wiedzą kiedy i dlaczego warto je zadawać, ale ze sprawnym posługiwaniem się nimi jest o wiele gorzej. Tak samo jeśli chodzi o słuchanie tego co klienci komunikują. Niby wiedzą co jest ważne. Większość przeszkolonych handlowców wie także  na czym polega aktywne słuchanie, ale nie słuchają i nie słyszą tego co klienci im komunikują. Ten obraz nie dotyczy tylko tej grupy zawodowej, jest dość uniwersalny, ale gdzie jak gdzie w handlu przekłada się na konkretne straty finansowe – utratę kontraktu, niedostrzeżenie szansy na kontrakt czy niszczenie wiarygodności jako partnera w biznesie. A to nie wszystko.